آموزش هک رشد | درس پنجم: آشنایی با قیف هک رشد

در درس چهارم از سری آموزشی هک رشد، اصول و مهارت های اساسی در فرآیند ارزیابی عملکرد یک پروژه هک رشد را آموزش دادیم. حال در این درس می خواهیم شما را با Funnel یا همان قیف هک رشد آشنا کنیم.

حتما با نحوه عملکرد قیف آشنایی دارید! وظیفه قیف آن است که حجم زیادی از مایعات را که به داخل آن وارد می کنیم در محدوده کوچکتری برای خروج متمرکز کند. حال ممکن است بپرسید این موضوع دقیقا چه ربطی به فرآیند هک رشد دارد؟

پاسخ بسیار ساده است! در فرآیند هک رشد ما به دنبال تبدیل بازدید کننده و مخاطبان به مشتری و کسب درآمد از طریق آن هستیم. اگر شما نیز مدیر یک کسب و کار باشید، که البته فرقی هم نمی کند کسب و کار آنلاین باشد یا نه، مشاهده می کنید همواره همه ی بازدیدکنندگان، مشتری نیستند و همیشه از تعداد افراد زیادی که وارد یه فروشگاه اینترنتی یا یک مغازه می شوند تنها تعداد خاصی از آن ها، محصولی را خریداری می کنند. این دقیقا چیزی شبیه به یک قیف به نظر می رسد.

در قیف هک رشد، چندین مرحله وجود دارد که در منابع مختلف به شکل های گوناگونی تقسیم بندی شده اند اما به طور کلی این مراحل بر اساس جذب مخاطبان، ترغیب آنها به خرید و در نهایت کسب درآمد از طریق مخاطبانِ تبدیل شده به مشتری است. در قیف هک رشد تبدیل مخاطبان به مشتری وفادار و دائمی، همچنین حفظ کردن مشتریان قدیمی نیز از اهمیت خاصی برخوردار است.

در ادامه با روکسو همراه باشید تا مراحل و قسمت های مختلف قیف هک رشد را با یکدیگر بررسی کنیم...

مراحل قیف هک رشد

اطلاع رسانی: در اولین مرحله از قیف هک رشد، اطلاع رسانی یا به عبارتی دیگر تبلیغات صورت می گیرد. برای مثال هنگامی که برای فروشگاه اینترنتی خود یک تبلیغ به صورت بنر در یک وب سایت پربازدید یا یک شبکه اجتماعی ثبت می کنید، در اولین مرحله قیف هک رشد قرار دارید.
در این مرحله همه تبلیغ شما را مشاهده می کنند اما تنها تعدادی از افراد که علاقه‌مند به کسب و کار شما باشند یا به عبارتی دیگر مخاطب شما محسوب می شوند، روی آن کلیک می کنند و وارد وب سایت شما می شوند. در این حالت شما توانسته اید مخاطب خود را وارد دومین مرحله از قیف هک رشد کنید. هرچه مرحله اول را با دقت بیشتر و مناسب تر انجام دهید شانس موفقیت شما در جذب مخاطب یا به عبارتی ورود به مرحله دوم بیشتر خواهد بود.

جذب مخاطب: مرحله دوم از قیف هک رشد شامل جذب مشتری می باشد. پس از آنکه مخاطبان تبلیغ شما را مشاهده کردند و وارد وب سایت شما شدند، وب سایت یا به عبارتی فروشگاه اینترنتی شما باید زیرساخت های لازم برای جذب مخاطبان را داشته باشد و به عبارت ساده تر طوری نباشد که مخاطب سریعا از وب سایت شما فرار کند! البته ما در این درس یک فروشگاه اینترنتی را مثال می زنیم. این مراحل در هر کسب و کار دیگری قابل تعمیم است.

فعالسازی (عضویت): سومین مرحله از قیف هک رشد، فعالسازی نام گذاری شده است. فعال سازی در واقع به معنی تبدیل مخاطب به عضو است. اگر شما یک فروشگاه اینترنی دارید، این مرحله می تواند شامل ثبت نام مخاطب در وب سایت شما باشد. البته قرار دادن یک محصول آزمایشی در اختیار مشتری برای تست در این مرحله از اهمیت بالایی برخوردار است.

نگهداری: در این مرحله باید به دنبال راه های ارتباط دائمی با اعضای کسب و کار خود باشید. ارسال پیام های تبلیغاتی و یا کدهای تخفیف می تواند از راه های موثر در این مرحله باشد. این که چه روش هایی را برای از دست ندادن اعضا در پیش بگیرید بستگی به مهارت و استعداد شما دارد. شما باید به عنوان یک هکر رشد در تمامی مراحل بهترین راهکارها را برای موفقیت و ورود به مرحله بعد (افزایش نرخ تبدیل) پیدا کنید و آنها را به بهترین شکل ممکن پیاده سازی کنید.

درآمد: اگر مراحل اول تا چهارم را با موفقیت پشت سر بگذارید، در پنجمین مرحله از قیف هک رشد وارد مرحله کسب درآمد و سودمندی خواهید شد. اگر کسب و کار شما یک فروشگاه اینترنتی باشد، در این مرحله مشتری اولین سفارش خود را در وب سایت شما ثبت خواهد کرد و یا اگر در زمینه فروش لایسنس برنامه و نرم افزار فعالیت می کنید، در این مرحله مشتری اولین اکانت ویژه خود را خریداری می کند. در هر صورت این مرحله برای هر کسب و کاری شامل اولین ثبت سفارش مشتری از کسب و کار شما خواهد بود.

بازگشت: اگر فکر می کنید پس از ثبت سفارش مشتری، دیگر کار تمام شده و شما مراحل قیف هک رشد را با موفقیت پشت سر گذاشته اید باید بگوییم سخت در اشتباهید. کار اصلی شما تازه در این مرحله شروع می شود! در این مرحله باید به فکر جلب رضایت مشتری باشید و کاری کنید که مشتری خریدهای بعدی نیز از شما انحام دهد. بدون شک اگر خدمات پس از فروش خوبی نداشته باشید، مشتریان برای تمدید خدمات مورد نیاز خود و یا خرید های بعدی خود به سراق رقبای شما خواهند رفت.

مراحل گفته شده در بالا را به اختصار AARRR می گویند. البته در چرخه AARRR که یک چرخه پنج مرحله ای است مرحله اول یعنی Awareness (اطلاع) وجود ندارد و چرخه اصلی شامل مرحله جذب تا رجوع است. این چرخه می تواند در ارزیابی عملکرد و پیشبرد فرآیند هک رشد در کسب و کار شما بسیار مفید باشد. با اندازه گیری های مرتبط با نرخ تبدیل در این چرخه می توانید نقاط قوت و همچنین نقطه ضعف های خود را بهتر شناسایی کنید و اولویت های رشد در کسب و کار خود را مطابق با استانداردهای آن انجام دهید.

بررسی نرخ تبدیل در قیف هک رشد

نرخ تبدیل در قیف هک رشد به شما نشان می دهد که تا چه اندازه در پیشبرد مراحل مختلف آن موفق بوده اید. نرخ تبدیل در هر مرحله یا مراحل مختلف قیف به شکل اختصاصی محاسبه می شود. برای مثال نرخ تبدیل بازدید کننده به عضو با نرخ تبدیل عضو عادی به عضو دائمی متفاوت است. همچنین می توانید نرخ تبدیل را برای چند مرحله به طور یکجا حساب کنید. برای مثال نرخ تبدیل بازدید کننده به عضو دائم.

در یک مثال ساده تر اگر در طی یک مدت مشخص شما 100 بازدید کننده داشته باشید و تنها 30 نفر از آنها در وب سایت شما عضو شوند نرخ تبدیل برای بازدید کننده به عضو 30 درصد خواهد بود. حال اگر پس از مدت کوتاهی 22 نفر از این اعضا بدون ثبت هیچگونه سفارشی از عضویت وب سایت یا فروشگاه شما انصراف دهند، نرخ تبدیل بازدیدکننده به عضو دائمی 8 درصد خواهد بود. به همین شکل می توانید نرخ تبدیل را برای قیف هک رشد از هر مرحله به مرحله یا مراحل دیگر محاسبه کنید.

توجه داشته باشید اینکه عدد مناسب برای نرخ تبدیل کسب و کار شما دقیقا چند درصد است به متغیرها و فاکتورهای زیادی بستگی دارد و می توان گفت که قابل پیش بینی نیست. اما آنچه حائز اهمیت است این است که نرخ تبدیل شما در هر ماه نسبت به ماه قبل باید عدد بیشتری را نشان دهد. در غیر این صورت می توان نتیجه گرفت قسمتی از کار ایراد دارد. در طی فرآیند هک رشد ممکن است برخی استراتژی ها با شکست رو به رو شوند و نرخ تبدیل را در کسب و کار شما با نوسان همراه سازند. این موضوع در فرآیند هک رشد کاملا طبیعی است. اما باید تمام تلاش خود را به کار بگیرید که همواره عدد بالاتری را در هر بازه زمانی نسبت بازه زمانی قبلی برای نرخ تبدیل خود به ثبت برسانید.

جمع بندی

یکبار دیگر مراحل قیف هک رشد را که بر اساس چرخه AARRR تعیین شده است، مرور کنید و به یاد داشته باشید پیشرفت در این فرآیند به هوش و استعداد شما در اجرای تکنیک ها و روش های مناسب در پیشبرد تک تک این مراحل بستگی دارد.

در درس های بعدی سعی خواهیم کرد برخی از تکنیک های مفید و موثر بر اساس تجربه را برای شما بیان کنیم تا در مراحل مختلف فرآیند هک رشد از آنها استفاده کنید.